«Если я отработаю этого клиента, то смогу отработать всех остальных»

 

Еще раз повторюсь, что при работе с целевой аудиторией нельзя допускать ошибок. Эти ошибки становятся критичными. Начинается слив бюджетов. Начинается снижение самооценки. Западня.

Далеко далкео в далекой галактике, где-то на краю света в замкадье, в глухой глуши нашей необъяиной родины, в провинциальном районном центре живет предприниматель, который неправильно работает с целевой аудиторией.

Этот предприниматель понимает, что его услуги — просто бомбически крутые. И при этом у него нет продаж, а те, кому он предлагает свои услуги, — отказываются. И причина тут не в технике продаж. А кое в чём другом.

Это чревато снижением самооценки, поскольку «бомбическая идея и услуга никому не нужна, а значит это не такая уж крутая услуга, а значит взгляды на крутость, система оценки ценностей и система координат работают неправильно в совокупности». Так он мог бы подумать и подумает наверняка. И закопается в собсттвенной интроверсии и рефлексии.

А на самом деле всё просто. Отсутствие понимания своей целевой аудитории. Вот, собственно и всё.

Вот вам история:

Услуга, которую он собирается предоставлять, это консалтинг в продажах. То есть, увеличение объема продаж через изменение структуры продажи и обучение сотрудников, задействованных в продажах. То есть, на выходе от него клиент получает стабильно работающие продажи и обученных продавцов. У него своя техника выполнения этой услуги. Это сложная услуга. И занимает много времени.

И вот пришел к нему клиент. А у клиента нет денег. Ну то есть совсем нет денег, чтобы заплатить за услугу. И тогда рождается прекрасная мысль – взять деньги по факту исполнения. Ведь продажи – это потенциаельные деньги. И если наш герой хорош, то он сможет поставить продажи и увеличить доход. А, значит, докажет своему клиенту высокий уровень компетенций и эффективность, и у клиента появятся деньги, чтобы заплатить. Всё логично. Но это не работает.

В процессе работы начинают всплывать новые проблемы, которые становятся противодействием выполнению запланированных показателей. И здесь это логично. Видите ли, клиент не заплатил за работу ни рубля, и это показывает ценность услуги. Она не стоит и рубля для клиента. А, значит, ценность действий равна нулю. (об этом я расскажу подробно в другой статье)

Дальше наш предприниматель начинает думать, как справиться с этими проблемами. Его рассуждения сводятся к одному выводу: «если я сделаю этого клиента, то смогу сделать всех остальных». А дальше всё глубже в кроличью нору. Сделать ничего не получается, поскольку противодействие и равнодушие клиента останавливает любые действия. На этом всё. Депрессия, пониженная самооценка и всё с этим связанное.

А теперь посмотрим на ситуацию холодным взглядом. Где ошибка? По заголовку понятно, что проблема где-то с Целевой Аудиторией (читай – выбором клиента). Для того, чтобы выявить это, нужно просто выписать характеристики этого клиента:

— нет денег;

— не поставлены продажи совсем;

— отсутствие понимания важности устойчивых продаж;

— низкий уровень ответственности

— поиск халявы

Если мы присмотримся, то увидим, что эти характеристики вообще не имеют ничего общего с теми клиентами, которых мы хотим иметь. В данном случае, нам нужны клиенты, обладающие другими характеристиками. Такими, как:

— есть деньги на оплату услуг;

— есть как минимум базовые навыки продаж и отдел продаж;

— есть понимание упаковки товара;

— понимание важности устойчивых продаж;

— понимание, что отдел продаж – это генератор денег.

А это совсем другая Целевая Аудитория. И с ней нужно по-другому работать и взаимодействоват как до продажи, так и во время предоставления услуги. А потому что ценности у «правильной» Целевой Аудитории другие.

Эти ошибки могут возникнуть, когда:

— не проработана целевая аудитория

— мало знаний о собственной целевой аудитории

— отсутствует точная цель рекламной кампании

— ошибки в маркетинговой стратегии

— не определена ниша

— хочется денег и лишь бы продать уже кому-нибудь.