"Платье не продаётся" - как правильно выбрать Целевую Аудиторию

 

Целевая аудитория.

Этот термин проходят стороной и никогда не уделяют внимания. А это одна из основных ошибок малого и среднего бизнеса. Именно с ней связаны многие интересные метаморфозы.

Более глубокое изучение и погружение в эту тему даст ответы на такие вопросы почему не идёт реклама, почему слив бюджета, почему конверсия в заявки настолько мала или нецелесообразна. А еще, изучая тему целевой аудитории, можно получить инсайты, почему цена – не самый важный фактор при выборе товара.

Самый простой способ придать важности выбора целевой аудитории – это рассмотреть ошибки, связанные с этой темой на примерах.

Это первая статья из серии о Целевой Аудитории.

Одна очень талантливая девочка рассказывала и показывала мне свой бизнес аккаунт в инсте и жаловалась на то, что у нее нет продаж. Стандартная ситуация. И в этот раз вопрос оказался именно с работой с ЦА.

Она продает одежду. Коктейльные и вечерние платья. Через инстаграм. Придумывает и шьёт полностью сама. «Молодец!» подумал я. Однако, продажи не идут. Фотографии полностью раскрывают красоту этих платьев. И аудитория полностью (!) органическая. А значит на нее подписались те, кому действительно заходит её творчество. Так что же не так?

Она снизила стоимость на порядок. Но продажи так и не появились. Более того, активность и вовлеченность аудитории также остались на низком уровне (почти отсутствовали).

И тут я имел неосторожность спросить «А кто твоя ЦА?». На что мне последовал ответ «Как это кто!? Девчонки же!». И она была права, ведь мальчишки бы не покупали платья. Хотя в данном случае, парни бы покупали больше, если прицел был на них. Далее я объясню почему.

Итак, приступим к рассмотрению ошибки. И параллельно будем выстраивать правильную концепцию.

Коктейльные и вечерние платья собственного производства в маленьких тиражах (почти уникальные). Когда такие платья одевают чаще всего? Походы в театр, праздники, дни рождения, юбилеи, публичные мероприятия, клубы. Такие платья одеваются не часто и потом они, после нескольких раз, теряют свою актуальность.

Девчонки уделяют особое внимание выбору такого платья. Те, у кого есть деньги, никогда не посмотрят на дешевое платье. Поскольку существует четкое понимание ценности платья, эту ценность отождествляют со стоимостью. Простыми словами, «дешевое платье не может быть качественным» и искать нужно в другой ценовой категории. А те, у кого нет денег, не будут искать уникальное платье, поскольку здесь это же правило срабатывает в обратную сторону «уникальное – значит дорогое». Они пойдут в проверенные доступные бренды и магазины.

А как же быть с идеей, что можно заявить «уникальное платье по доступной цене» и обратиться к девчонкам из той категории ЦА, у кого не так много денег. Звучит, конечно, логично, НО…

Если не так много денег, значит ценности другие, значит ценность денег другая, значит по таким мероприятиям ходит редко, значит платье такое одевает редко и обновить гардероб из этих платьев нет потребности. Есть исключения, но они, скорей всего, малочисленны.

И теперь, понимая всё это, что можно сделать?

Поднять цену! На порядок! Минимум, в два раза! И это нужно сделать при условии сохранения высокого качества пошива и ткани.

А маркетинг нацелить на Целевую Аудиторию девчонок с высоким уровнем дохода.