У клиентов нет денег?

 

Сказ о том, как строитель искал лучшей жизни. А нужно было всего-то сменить свой взгляд на другую целевую аудиторию.

Тут продемонстрирован эффект стеклянного потолка. Одна из его разновидностей.

Всем давно уже известно, что нужно делать, чтобы пробить «стеклянный потолок». Если кому-то еще не известно, то читай соответствующие книги и практикуй всем известные практики. Если тебе жаль времени на это, и ты готов поверить мне на слово, то суть в том, что у тебя нет или недостаточно трёх вещей:

— знания

— силы духа (читай мужество)

— чувства личной ответственности за принятые решения

И все эти вещи должны присутствовать в тебе одновременно, чтобы пробить тот самый стеклянный потолок. И размер самой слабой из них определяет высоту потолка.

Если с мужеством и ответственностью у тебя всё в порядке, то вопрос только в знаниях.

Нас никто не учит этим базовым предпринимательским истинам. И сейчас я тебе дам маленькую толику знаний.

Вот история:

Как-то в один прекрасный весенний день я со своим другом поехал в баню за город. Там тихо и спокойно и можно очистить мозг от городской сеуты. Мой друг – это отличный строитель, который начинал с того, что сам лично заколачивал гвозди, клал кровлю и делал все остальные вещи, которые делают строители.

Но он не просто строитель – он предприниматель, который организовал работу своей маленькой компании. У него всё работает слаженно. Поступление заявок, определение своего клиента (об этом я писал во второй статье про ЦА), поставки строительных материалов, обеспечение объектов оборудованием – всё налажено. Он это делает на протяжении 6 лет.

Площадка для продвижения – это строчки в бесплатных газетах. А еще он показывает высокий уровень профессионализма и внимания к клиенту, поэтому очень большая часть клиентов ему достается по рекомендациям. Основной тип заказов — это реконструкция чего-либо, пристройки, дачи, заборы. Например, сделать из одноэтажной избушки двухэтажный коттедж с пристройкой для гаража – это его стихия.

И он начал мне рассказывать, что у заказчиков, что называется, «нет денег». Он смотрит на свой рынок и понимает, что платежеспособность клиента падает. Или просто его перестал удовлетворять уровень его заработка. Не важна причина – важно, что ему не хватает денег.

И он прав в своих рассуждениях. Но от этого денег не становится больше. И вот он «стеклянный потолок».

И вот в чем он прав:

1. У тех заказчиков, с которыми он работает, на самом деле не так много денег.

2. В этой аудитории нет клиентов с деньгами и большими заказами.

3. Его услуги востребованы и в реконструкции и в капитальном строительстве. В капитальном строительстве оплата его услуг выше. Но никто его не заказывает.

Замкнутый круг. И если у моего друга с мужеством и ответственностью всё в порядке, то осталось добавить чуточку знаний.

И вот он, выход. Надо переключить взгляд на другую Целевую Аудиторию и рассмотреть ее поближе. И при рассмотрении мы начинаем видеть простые истины. Такие как:

1. Заказчики с деньгами не ищут подрядчиков в бесплатных газетах.

2. Текущая аудитория не в состоянии дать рекомендации заказчику с деньгами из-за отсутствия такой коммуникации.

Выходит, что желаемая аудитория даже не знает о существовании моего приятеля и его способностях.

И если рассмотреть Целевую Аудиторию поближе, то можно увидеть, где эти люди ищут подрядчиков. Какая информация о строителе им интересна. На какие детали прежде всего смотрят при выборе подрядчика. И это уже отдельная большая тема для рассмотрения.

А дальше мой друг уже знает, что делать. Теперь его взгляд направлен на новую для него ЦА. На клиентов, у которых есть деньги.